Quan hệ và quà biếu phát huy hiệu quả như thế nào ở Trung Quốc

Top Secret Writers

Quan hệ và quà biếu phát huy

hiệu quả như thế nào ở Trung Quốc

Tác giả: WC
Người dịch: Đỗ Quyên
15-12-2011
Gần đây tôi học được nhiều điều về Trung Quốc hơn là tôi đã từng hình dung vào bất kỳ lúc nào khác trong quá khứ. Tôi thoáng thấy được nhiều hơn những câu chuyện có thật bị ẩn giấu mà nhiều người chưa bao giờ nghe nói đến, cho dù họ đã từng “đi công tác” tới Trung Quốc.
Trong đời có một số chuyện mà bạn phải cố tiêu hóa – sống ở đây để trải nghiệm những thực tế bẩn thỉu.
Vấn đề tôi đang nói tới là nạn tham nhũng.
Thay vì viết tới viết lui cùng chủ đề này trong một bài viết khác, ở đây tôi chỉ định chia sẻ một số chuyện mà bản thân tôi từng trải qua, để thấy việc làm ăn ở Trung Quốc diễn ra như thế nào – hãy gọi nó là “Sự thực về kinh doanh ở Trung Quốc”.
Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng ở Trung Quốc
Một người bạn tôi cần thuê người làm một dự án nọ, và hỏi tôi có giúp được không. Với tôi, việc ấy dễ, vì tôi biết chính xác người nào phù hợp cho công việc này. Người đó có kinh nghiệm, có năng lực và có sự liêm chính.
Căn cứ mấy tiêu chuẩn ấy, tôi mặc nhiên cho rằng bạn tôi sẽ dễ dàng thuê người nọ. Tuy nhiên ở Trung Quốc, việc này lại không dễ như ta tưởng.
Sự thực là ở đây, người ta phải phân tích không chỉ những yếu tố hiển nhiên – tình hình nội bộ công ty – mà còn phải phân tích cả các yếu tố không thấy được và không lường trước được.
Khi làm kinh doanh ở Trung Quốc, một trong các yếu tố có tác động lớn nhất là guanxi (quan hệ) – hàm nghĩa là “tham nhũng”. Công việc làm ăn của tôi tại những nước như Mexico, Brazil và Paraguay đã ghi sâu vào đầu tôi quan niệm rằng kinh doanh là tiền, và luật pháp thường bị chà đạp.
Nhưng trong những điều tôi đã trải nghiệm, chẳng gì có thể chuẩn bị tinh thần cho tôi làm việc tại Trung Quốc.
Trung Quốc, đất nước mà 8-14% GDP bị tham nhũng ngốn mất, đã định nghĩa lại khái niệm “tham nhũng”, ít nhất là với tôi. Trung Quốc là một nước phù thũng vì tham nhũng.
Trung Quốc là nhà tiêu thụ hàng xa xỉ nhiều nhất thế giới, một nửa số hàng đó trở thành “quà biếu” cho các quan chức tham ô. Thật kỳ lạ – như ta có thể thấy – kinh doanh ở Trung Quốc chẳng hề giống như cái vẻ bề ngoài của nó.
Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng Trung Quốc
Nếu bạn đã đọc các bài viết cũ của tôi trong loạt bài về Trung Hoa trên Top Secret Writer, tức là bạn đã đọc tất cả những câu chuyện về quan chức tham nhũng và đường sắt cao tốc, về Thế vận hội (Olympics) và những vụ cưỡng chiếm đất đai, và những chuyện chúng ta chưa trải qua ở Trung Quốc.
Tất cả dường như không thể tin được. Thật đáng buồn là chúng lại phổ biến như thứ không khí đen bẩn mà chúng ta hít vào hàng ngày kia.
Sự thật là, Trung Quốc là xứ sở của đại dịch tham nhũng.
Như tôi vừa viết ở trên, có một công ty nhờ tôi giúp họ tìm nhà thầu cho một dự án. Sau khi đề xuất họ sử dụng một nhà thầu tốt của Mỹ, tôi thản nhiên cho rằng việc thế là xong.
“Độ tín nhiệm” của nhà thầu này không thể chê vào đâu được, và tôi tưởng công việc sẽ tiến triển, nhưng đó mới chỉ là bước khởi đầu. Bởi vì ở Trung Hoa, một dự án như thế chẳng có nghĩa gì ngoài việc nó là cơ hội cho một công dân sở tại nào đó nâng cấp quanxi – hay là quan hệ – của anh ta, và kiếm chác tí chút.
Điều đó có nghĩa là, một khi dự án được công bố, kẻ ăn đủ sau đó sẽ là kẻ nào có thể đề xuất nhà thầu phụ “tốt nhất”. Tuy nhiên, nhà thầu phụ “tốt nhất” rất có thể chẳng liên quan gì đến lĩnh vực chuyên môn của công ty, thay vì thế, liên quan nhiều hơn đến việc họ tỏ ra sẵn sàng “cảm tạ” đối tác đến mức nào, một khi ký được hợp đồng.
Về căn bản, điều này cho thấy là nếu vị sếp nọ quyết định chọn nhà thầu kia, thì cái quan trọng là “sếp sẽ được lại quả bao nhiêu từ nhà thầu?”.
Đối với người phương Tây chúng ta, những người bị giám sát chặt chẽ bởi Luật Chống tham nhũng ở nước ngoài (FCPA), đây đương nhiên không phải một thương vụ đáng xem xét – nhưng tôi lại đang làm việc ở Trung Quốc.
Cái mà tôi coi là hành động mang lại giá trị cho người tiêu dùng thì ở đây người ta xem là một cách để làm tiền – tận dụng quan hệ bạn bè hoặc một mối quan hệ nào đó.
Một trong những điều gây sốc nhất mà người ta có thể nhận thấy khi làm kinh doanh ở Trung Quốc là quy mô và cường độ của tham ô, và do đó, của hối lộ, đút lót.
Không quá khi nói rằng trong hầu hết các giao dịch kinh doanh ở đây, tham nhũng là chuyện bình thường chứ không phải ngoại lệ. Sự thật quá hiển nhiên này còn hiển nhiên hơn khi ta giao dịch với các quan chức chính phủ – các đảng viên cộng sản.
Trải nghiệm đầu tiên với tham nhũng Trung Quốc
Nếu bạn chưa từng sống, chưa từng làm việc ở Trung Quốc, thì tất cả những điều tôi nói có vẻ phi logic. Nhưng thật sự đó là kinh doanh ở Trung Quốc.
Dự án mà tôi đang nói đến trị giá 5.000 USD. Không đáng kể, nhưng lượng tiền mặt ở đây cũng đủ để thu hút một mức độ quan tâm và lợi ích nhất định. Ở Trung Quốc, bất kỳ cơ hội nào, dẫu chỉ để kiếm thêm chút ít tiền, cũng có thể và sẽ được khai thác.
Lý do là, mặc dù dự án có giá trị công bố là 5.000 USD, nhưng không phải toàn bộ số tiền đó sẽ vào túi bên trúng thầu, mà ta sẽ nói thêm về việc này sau.
Sau khi tôi đưa ra đề xuất về nhóm thầu mà tôi đã nghĩ tới trong đầu, câu chuyện bắt đầu.
Chẳng biết căn cứ vào đâu, hàng loạt nhân viên của hãng bỗng dưng biết “công ty nào phù hợp yêu cầu”. Họ cam đoan với bạn tôi rằng công ty họ quen biết có thể làm tốt công việc.
Sau khi có những người giành được hợp đồng, những người khác mới biết rằng thật đáng tiếc là mối quan hệ của họ không được lựa chọn.
Khi tôi hỏi người ta đã dùng cách nào để bảo đảm rằng người có khả năng nhất đã được chọn, nhà thầu mà tôi quen cười khùng khục. Sau vài thao tác kiểm tra, anh ta thấy ngay rằng tất cả những người khác đều đã trưng ra đủ người thân, hoặc những người mà họ có quan hệ gần gũi, sâu sắc, hoặc quan hệ ở mức nào đó.
Ở đây cũng không thể gọi là xung đột lợi ích được. Nhà thầu bạn tôi bảo rằng, ngoại trừ anh ra, “tất cả những đơn vị khác được đề xuất làm công việc này đều rất ít kinh nghiệm hoặc chẳng có tí kinh nghiệm nào về ngành và về công việc họ sẽ phải làm. Ngoài ra, rất nhiều người trong số họ là họ hàng của nhau”.
Bạn tôi kể tiếp: “Cách người ta làm kinh doanh ở Trung Quốc khá là khác với các nước khác. Nhiều khi người ta coi đây là cơ hội để giúp bạn giúp bè, hoặc họ làm chỉ vì lòng tham”.
“Quà biếu” có tác dụng như thế nào ở Trung Quốc
Bạn tôi đang đề cập tới vấn đề cốt lõi: đó là ở Trung Quốc, quy định bất thành văn là người nào giới thiệu nhà thầu phải được một món “quà” vì đã có công đề xuất dịch vụ của nhà thầu đó.
Ví dụ: Nếu tôi cũng làm thế (và tôi đã không làm), tôi có quyền đòi một khoản phí tìm thầu, khoản 10-20% trị giá hợp đồng, vì đã đề xuất bạn mình làm công việc này. Ở Trung Quốc, làm thế là bình thường.
Vậy tức là nếu X đề xuất chọn B làm nhà thầu, thì ngay khi được trả tiền để thực hiện gói thầu, B sẽ phải trả một khoản “phí tìm thầu” 10-20% cho X.
Trong ví dụ trên đây, dự án 5.000 USD có thể đem lại từ 500 đến 1000 USD cho người giới thiệu nhà thầu cho dự án.
Tuy nhiên, khoản phí tìm thầu vẫn còn phải chia nữa. Trong trường hợp trên đây, X nhận tổng cộng, ta giả định là 1.000 USD. Từ khoản này, X sẽ phải chia chác với lãnh đạo dự án, cũng như cho sếp của công ty. Tỷ lệ chia là 30-30-40 – vâng, họ còn có cả công thức ăn chia…
Tức là X – người đề xuất công ty tham gia thầu – sẽ nhận 300 USD, giám đốc dự án cũng thế. Tuy nhiên, ông sếp của công ty thì hưởng 400 USD.
Ta có thể thấy ngay những khoản hối lộ lớn thế nào đã được chi ra cho các dự án lớn, như là dự án đường sắt cao tốc, trong đó một cá nhân – Lưu Chí Quân (Liu Zhijun, bộ trưởng đường sắt Trung Quốc – ND) – đã kiếm hơn 1 tỷ nhân dân tệ.
Ta cũng có thể hình dung ra vấn đề của một hệ thống như thế và ảnh hưởng của vấn đề đó lên chất lượng sản phẩm, chưa nói tới độ tín nhiệm. Chắc chắn là ở nước ta cũng có những chuyện này, nhưng chưa bằng một phần nhỏ so với những gì đang xảy ra ở Trung Quốc.
Ảnh hưởng ở đây là, khi có một dự án được chào mời ở Trung Quốc, người ta phải cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau, và giải pháp, do đó có thể rất xa mức tối ưu. Khi lợi ích tư của các nhóm “kiếm chác” đè lên trên mục tiêu chất lượng của dự án, thì chẳng thể có kết quả gì tốt đẹp.
Có lẽ một bài viết khác trong tuần này sẽ làm tan vỡ thực tế kinh doanh ở Trung Quốc.
Tác giả: WC là công dân Mỹ hiện đang sống và làm việc ở Trung Quốc. Ông cung cấp cho độc giả trang Top Secret Writers (Những người viết về vấn đề tối mật) nhiều kiến thức và kinh nghiệm trong các vấn đề quốc tế, văn hóa và kinh doanh. Ông có 29 bài viết ở trang này.
Nguồn: Top Secret Writers